一、什么是融资谈判

融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。

二、融资谈判的特点

国际融资谈判除具有一般商务谈判的共性外，还具有自己的独特之处。

(一)融资谈判是以一定的经济利益为前提的

在国际商业银行贷款中，贷入方的目的是以较小的融资成本贷来预定数额的资金，而贷出方的目的则是在考虑到安全性的同时，尽可能获得较多的贷款收益。在租赁融资中，承租人的目的是让出租人提供或垫款购买所需要的机器设备，以解决资金不足问题，早日投产上马，早日获得经济效益，而出租人的目的是尽可能提高租金，使现有出租物发挥更大的经济效益。这时候谈判的核心问题是租金。

(二)融资谈判是一个当事人不断调整各自需要和利益而逐渐达成一致意见的过程

谈判的英文是Negotiation，Bargaining，本身就有讨价还价的意思，要想使融资谈判成功，就要不断地调整利益目标，寻求共同利益，就双方共同的目标沟通。在以补偿贸易方式融资谈判中，提供机器设备、技术的贷款方和以指定产品出口偿还贷款方在具体的条件上，如以何种机器设备或技术作为贷款，以何种产品、多少数量作为偿还贷款等，双方要有一个协调过程。

(三)融资谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一

所谓合作指达成对双方都有利的协议，所谓冲突指双方都希望尽可能多的获得利益。这是融资谈判的二重性。谈判正是在不断的冲突中，双方逐渐缓冲，最后取得一致意见，因而是一个对立统一的过程。如果双方都能把握住不使冲突升级，在调整需要和利益中，逐步淡化冲突，就有可能达成共识，形成一致意见。

(四)融资谈判有一定的界限

有人把谈判比作酒一样，可能多得最后一小杯就会致死;有人把谈判比作原子炉反应，超过临界点就会失去控制，这些比喻是很贴切的。如果在融资谈判中，一方无视对方的最低利益和起码的需要，那么，谈判将会失败。

(五)融资谈判中各方所得利益取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略与技巧的运用

谈判一方的实力包括谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及谈判人员的构成等;客观形势包括谈判地点的环境、金融市场的行情以及谈判各方所在国的关系等。

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